當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 全程營(yíng)銷中的策劃與銷售互動(dòng) 作者：小易 日期：2004-4-13 字體：[大] [中] [小]

全程營(yíng)銷的八大流程：1）項(xiàng)目投資營(yíng)銷 2）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷

一、 全程營(yíng)銷中的策劃（狹義）與銷售的基本關(guān)系
全程營(yíng)銷的八大流程：1）項(xiàng)目投資營(yíng)銷 2）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷
3）項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷 4）項(xiàng)目形象營(yíng)銷 5）項(xiàng)目推廣策劃
6）項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售代理 7）項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷 8）項(xiàng)目二次營(yíng)銷（品牌營(yíng)銷）

1、 統(tǒng)一性。都是全程營(yíng)銷不可或缺的兩個(gè)環(huán)節(jié)，都是想法設(shè)法將產(chǎn)品以一定的理由讓消費(fèi)者接受和購(gòu)買。
2、 關(guān)聯(lián)性。二者是有先后關(guān)系和互相補(bǔ)充的關(guān)系。
3、 差異性。具體工作內(nèi)容和表現(xiàn)形式不一樣，可以說(shuō)是理論構(gòu)想與實(shí)際操作的差別，決定了兩者
的不可替代性。
結(jié)論：二者必須緊密結(jié)合，這是項(xiàng)目成功的重要保證。

二、 全程營(yíng)銷中的策劃（狹義）與銷售的工作內(nèi)容及特點(diǎn)
策劃：在一定市場(chǎng)背景下，根據(jù)一定的目標(biāo)和原則，對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。
內(nèi)容：1）市場(chǎng)研究 2）產(chǎn)品分析（SWOT分析——優(yōu)、劣、機(jī)會(huì)、威脅、最后形成賣點(diǎn)）與定位 3）目標(biāo)客戶分析與定位 4）推廣策略（價(jià)格策略——價(jià)格定位和推廣節(jié)奏等、廣告策略——廣告主題、表現(xiàn)、發(fā)布以及媒體選擇、費(fèi)用配比等） 5）活動(dòng)營(yíng)銷（活動(dòng)策劃、執(zhí)行、費(fèi)用）
特點(diǎn)：全面性（戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的組合）。構(gòu)想性（創(chuàng)意但尚待檢驗(yàn)）。系統(tǒng)性（市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)，產(chǎn)品——賣點(diǎn)，然后形成策略）

銷售：就是在整體營(yíng)銷推廣的指導(dǎo)下，組織和管理一定的營(yíng)銷人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)接待或其他方式將產(chǎn)品介紹給客戶，引導(dǎo)客戶加深對(duì)產(chǎn)品的了解并產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)直至達(dá)成交易的過(guò)程。
內(nèi)容；1）銷售策略（銷售思想、銷售人員、銷售區(qū)域、銷售節(jié)奏、價(jià)格體系、銷售政策） 2）銷售實(shí)施（物料準(zhǔn)備、心理分析、介紹、認(rèn)購(gòu)書(shū)、檔案登記、簽訂合同、回款、交房）
特點(diǎn)：實(shí)操性（直接與客戶見(jiàn)面）。程序性（流程和規(guī)則）。

三、 全程營(yíng)銷中的策劃（狹義）與銷售的聯(lián)系紐帶
4C理論下的策劃（狹義）與銷售，必須根據(jù)消費(fèi)者的需求與欲望（CONSUMER WANTS AND NEEDS），并了解消費(fèi)者要滿足其欲望所需的成本（COST），思考如何讓消費(fèi)者如何方便（CONVENIENCE）以購(gòu)得商品；而這些都需要我們與客戶有效的溝通（COMMUNICATIONS）。

1、 消費(fèi)者（客戶）是我們共同了解的核心。
賣方市場(chǎng)——買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷特點(diǎn)是從產(chǎn)品——消費(fèi)者
（生產(chǎn)力發(fā)展、產(chǎn)品增多、同質(zhì)化趨勢(shì)、客戶向?qū)В?br> 4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）——4C
策劃：了解消費(fèi)者——產(chǎn)品定位、市場(chǎng)（形象）定位、價(jià)格定位、推廣策略（廣告、媒體等）、活動(dòng)營(yíng)銷
銷售：了解消費(fèi)者——介紹技巧、心理揣摩、針對(duì)性介紹產(chǎn)品、價(jià)格體系、政策等）

2、 市場(chǎng)——一定的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境決定了一定的策劃和銷售原則和策略。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、宏觀政策背景等。
策劃——定位和細(xì)分市場(chǎng)
銷售——針對(duì)性的突出項(xiàng)目特點(diǎn)打消顧客疑慮。

3、 產(chǎn)品——知己才能知彼（自知之明），是策劃和銷售的源泉。
分析產(chǎn)品與概念的關(guān)系。深入理解產(chǎn)品。比如長(zhǎng)清商業(yè)項(xiàng)目——大型SHOPPINGMALL，與住宅的不同特點(diǎn)。投資與升值是關(guān)鍵。商業(yè)業(yè)態(tài)、后期物業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理是保證。消費(fèi)潛力與可視點(diǎn)等。
策劃——推廣概念、目標(biāo)客戶
銷售——價(jià)格、說(shuō)詞

4、 服務(wù)——是我們實(shí)現(xiàn)最后成功的根本途徑。
服務(wù)無(wú)止境。服務(wù)是新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)（海爾、名牌）。
策劃——開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的利益平衡者
銷售——開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的利益平衡者實(shí)現(xiàn)者

四、 全程營(yíng)銷中的策劃（狹義）與銷售的互動(dòng)形式。
1） 創(chuàng)意會(huì)。
2） 交換參與和體驗(yàn)。
3） 及時(shí)反饋與修正。（廣告、營(yíng)銷策略等）
4） 活動(dòng)營(yíng)銷�？蛻袈�(lián)誼。



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